Podcast 86 - Commercieel denken als fysiotherapeut, Doriene Verzijlenberg

Doriene is al 20 jaar fysiotherapeut. Destijds bestond haar dienst voornamelijk uit fysiotherapie behandelingen voor zo’n 80% met daarbij 20% trainingen. Door de jaren heen heeft hier een omschakeling plaatsgevonden, en hoe? Momenteel bestaan haar diensten uit 80% training coaching en begeleiding en 20% fysiotherapie behandelingen.

In het eerste deel, waar je nu naar luistert/kijkt, komt aan bod wat de reden is geweest om commerciëler te denken als fysiotherapeut en hoe zij deze switch heeft gemaakt. Ook halen we de meerwaarde van het samenwerken met een fysiotherapie praktijk naar voren.

Tijdens het tweede deel zal voornamelijk naar voren komen hoe ze van een eenpitter gegroeid is naar een mooi team op een ruime locatie in Baarn. Deze aflevering kun je >>> via deze link vinden

Toen ik, Naomi, zo’n 20 jaar geleden voor mezelf wilde starten als personal trainer, wilde ik eigenlijk alles aanbieden. Dus niet alleen de fysieke trainingen en dus het coachen van mensen, het liefst wilde ik ook de kennis van een fysio in huis hebben. Daarnaast zag ik ook de meerwaarde van het kunnen masseren en tot slot speelt voeding natuurlijk een hele belangrijke rol bij het maken van progressie van de klanten. 

Op het moment dat je alles zelf zou aanbieden, is dit geweldig voor de klant, maar stel je jezelf ook kwetsbaar op. Want wanneer jij, om wat voor reden dan ook, niet jouw werkzaamheden kan uitvoeren, vallen al deze diensten weg. En wie is dan de klos? Precies... jouw klant.

Tijdens een gesprek met een goede vriend, kwam ik tot het besef dat ik niet alles zelf hoefde uit te voeren, maar het vooral belangrijk was dat ik toegang had tot deze kennis en samen kon werken met de experts.

Een van de eerste experts was een fysiotherapeut. Werk jij al samen met andere experts? Tijdens deze afleveringen gaan we hier dieper op in. 

Voor nu heel veel luister plezier.

Hoe ben je erbij gekomen om naast jouw vak fysiotherapie, ook trainingen te gaan verzorgen?

Ze begon als sport vanavond en gaf veel aerobic lessen. Daarnaast had ze haar opleiding fysiotherapie ook gevochten. Tijdens de opleiding bij Chivo, ontdekte ze dat er los van de behandeling nog een heel persoon achter zat. Hoe mooi zou het zijn als ik deze mensen volledig kan coachen?

Nadat dat zij verschillende opleidingen heeft gedaan, waar onder andere personal training onder viel, heeft ze besloten om naast haar fysio behandelingen ook training en coaching aan te bieden.

Tijdens de start van haar carrière, miste ze de tijd om actief met mensen aan de slag te gaan. Ze wilde sws niet alleen klanten ontvangen op de behandeltafel, maar klanten meer laten bewegen. Kortom, ze zag de meewaarde om extra trainingen aan te bieden, maar wilde deze methode voortzetten op een andere locatie, en dan wel voor zichzelf. 

Daar blijft het niet bij, bij haar 1e locatie groeide ze al snel uit haar jasje. Op dit moment zit zo’n twee jaar op deze locatie, is ze geen eenpitter meer, en heeft een mooi team opgebouwd.

We worden natuurlijk allemaal een beetje ouder en op dat moment besefte ze dat ze niet alleen maar behandelingen wilde geven bij een behandelbank. 

Ik word blij van het coachen en begeleiden van mensen en daarnaast het opbouwen van een team waarmee ik samenwerk.

Een andere grote rol om trainingen commercieel aan te bieden is dat het verdienmodel van fysiotherapeuten de afgelopen jaren flink achteruit is gegaan. Doordat de trainingen richting 80% van haar omzet gaat, heeft ze meer continuïteit in haar omzet en kan ze haar bedrijf uitbouwen.

Doriene heeft, net als elke trainer, een voorkeur voor een bepaalde doelgroep. Binnen behandelingen komt zij het sterkst uit de bus wanneer zij kan bewegen met de klanten. Ze kiest daarom voor klanten die vaker een orthopedische klacht hebben. 

Ook tijdens de start van Fytaal, waar ze inmiddels samenwerkt met meerdere trainers en fysio‘s, hebben ze gekozen voor een specifieke doelgroep. 

Mensen die voor een intake komen vinden sporten vaak niet leuk, of voelen zich niet thuis binnen en gym omdat zij denken niet te kunnen sporten met hun beperkingen.

Vaak hebben deze mensen en minder goede ervaring bij een sportschool of club. Wanneer de begeleiding onjuist is, doen deze klanten vaak net te veel, waardoor ze daarna een maand uit de roulatie zijn. Deze mensen komen na een behandeling of een vervelende ervaring hier terecht, en zijn bij onze persoonlijke gym, van harte welkom. Kortom, als je deze doelgroep een naam wilt geven, zijn dat mensen die sporten eigenlijk niet leuk vinden of een extra hulp vraag hebben.

Met haar marketing strategie spreekt ze haar doelgroep aan met de boodschap dat je niet geheel gezond hoeft te zijn en best beperkingen kunt hebben, waardoor je je alsnog nog vitaal kunt voelen.

Wij als trainers en coaches zijn vaak sport fanaten, en vinden sporten helemaal geweldig. De meeste klanten vinden sporten wel oké, maar doen het vooral omdat ze weten dat het goed is voor hun gezondheid. Daarnaast kan het sociale aspect op een positieve manier mee werken. 

Bij mensen die voor een fysiotherapie behandeling komen is de drempel om te gaan bewegen of sporten vaak erg hoog. Tussen deze twee verschillende doelgroepen, waar soms een overlap in zit, zit nog een hele grote brug die wij in de fitness industrie moeten slaan.

Het is belangrijk om mensen die een behandeling nodig hebben vervolgens te motiveren om te blijven bewegen. 

De stap naar een sportschool, waar vaak geen begeleiding is, is in deze vaak te groot. Daarnaast is de stap om met personal training te beginnen, of te trainen in kleine groepjes, veel laagdrempeliger en dus mooie oplossing. Op deze manier kunnen mensen met of zonder chronische aandoeningen, alsnog werken aan hun vitaliteit. 

Hoe mooi is het als wij als trainers kunnen laten zien wat er allemaal mogelijk is met een lichaam, ondanks bepaalde beperkingen die mensen dagelijks ervaren.

Ik, Naomi, zal vast niet de enige zijn die als personal trainer tegen een fysio op kan kijken. Door de jaren heen, door meer samen te werken met fysio’s, zag ik juist de meerwaarde van de samenwerking met een fysio. Wij als personal trainers zijn super creatief met de oefeningen die belangrijk zijn voor het optimaliseren van de bewegingspatronen en de algehele fitness van klanten. Waarbij fysiotherapeuten veel meer verstand hebben van behandelplannen die horen bij een specifieke beperkingen. Kortom geen reden om op te kijken tegen fysio‘s maar alle redenen om krachten te bundelen. 

Toevallig heb ik deze week nog een fysio gesproken waar een klant naartoe is gegaan voor een klacht. Nadat hij bij de fysio was geweest heb ik gevraagd wat zijn ervaring was en hoe het behandelplan eruit zag. Er kwam een trainingsschema naar voren waarvan we beiden dachten: dit geen verschil geen maken, laat staan dat zijn klacht zou verminderen. 

Dorine verteld dat zij in haar vierjarige opleiding fysiotherapie slechts zes dagen in de sportschool heeft doorgebracht. Kortom, we kunnen het zeker niet kwalijk nemen dat veel fysio’s minder weten van de trainingsmogelijkheden. Dit is natuurlijk ook niet waarvoor zij gekozen hebben. 

Side note: we weten nu niet hoe deze opleidingen vandaag de dag in elkaar zitten.

Gelukkig is er toch een positieve draai gekomen aan de behandeling van mijn klant. Nadat de klant zelf zoiets had van, hier ga ik geen progressie mee boeken / minder pijn van krijgen, ik besluit om te kijken of er een andere fysio beschikbaar is die mij kan begeleiden. Ook heb ik, de klant geadviseerd om aan te geven dat ik als personal trainer open sta voor een samenwerking en om te communiceren met deze fysio. 

Goed nieuws, de nieuwe fysio stond open voor het bespreken van het behandelplan zodat ik de training hierop kan afstemmen! 

Vanaf dat moment heb ik wekelijks contact met deze fysio. Het hoeven maar hele kleine dingen te zijn die zij kunnen communiceren of adviseren over wat juist wel aan te pakken tijdens een training en wat even met rust te laten tijdens de training.

Het stellen van een werk diagnose in deze is een mooi bruggetje om de fysio en de trainer samen te laten werken. Alles in het belang voor het verbeteren van de gezondheid van de klant en over het verminderen van de pijn.

Waarnaar wanneer fysio’s een passie hebben om mensen daadwerkelijk te helpen, kan het niet anders dan dat deze fysio’s, en daar zijn er tegenwoordig heel veel van, openstaan voor een mooie samenwerking.

Er zijn tegenwoordig onwijs veel fysiotherapie praktijken in elke dorp of stad te vinden. Natuurlijk is de kans kleiner dat ze open staan voor een samenwerking, op het moment dat ze zelf een training‘s ruimte hebben en meer beweging toepassen bij behandelplannen. Maar wanneer fysiotherapie praktijken dit niet zelf aanbieden, is het een hele goede reden om bij deze praktijk naar binnen te stappen. 

Ga open het gesprek aan en vraag naar hun werkwijze.

Bij Doriene is het zelfs zo, dat er een fysiotherapie praktijk is in de buurt van haar locatie, die klanten doorstuurt. Op het moment dat mensen uit behandeld zijn, dat klinkt een beetje heftig, maar jullie snappen wat we bedoelen, worden patiënten doorgestuurd naar Fytaal. Zij zijn ervan overtuigd dat deze mensen op het juiste adres zitten en niet meteen in het diepe worden gegooid op het moment dat mensen zonder begeleiding, dus volledig zelfstandig gaan trainen.

Op deze manier creëer je een mooie samenwerking waarbij je krachten van expertises kunnen bundelen en klanten naar elkaar door kan verwijzen. 

Hierdoor blijft de schoen bij zijn leest, zitten we elkaar niet in de weg, en wordt de klant beter geholpen. Wanneer je bij een klacht of pijntje klanten doorverwijst naar een fysio, wek je ook meer vertrouwen op door aan te geven: dit is mijn grens, dit staat buiten mijn expertise en het is goed en verstandig om hier een fysio bij in te schakelen. 

Je hoeft niet alles zelf te kunnen uitvoeren, je moet niet alles zelf willen weten, het belangrijkste is dat je weet:

• waar je zelf goed in bent
• wat buiten jouw expertise valt
• welke experts je waarvoor in kan schakelen. 

Op deze manier stel je de gezondheid en vitaliteit van de klant op nummer één en dat is waar het omgaat.

Vaak zijn er maar een paar redenen waarom mensen niet openstaan voor een samenwerking: 

1. de angst om een klant te verliezen
2. het lastig vinden om te erkennen dat ze ergens geen weet of verstand van hebben. 
3. het allemaal zelf willen doen

Niemand heeft baat bij het vasthouden van klanten om een van de bovenstaande redenen.

Het zou natuurlijk geweldig zijn als mensen plezier krijgen in het sporten. Op het moment dat ze het trainen zelf nog niet leuk vinden, kan het natuurlijk wel de groep en over de trainer zijn, waar een connectie ligt, en waardoor het aspect "plezier" een rol kan spelen.

Stel dat trainers hiernaar luisteren en ervoor openstaan om met fysio samen te werken, wat is jouw grootste tip of advies om contact te leggen met deze partijen?

• Probeer als trainer niet op de stoel te gaan zitten van de fysio maar blijf bij je eigen vak: het trainen en coachen van mensen.
• Stel vooraf niet zelf een werk diagnose in. Het is aan de fysio om te onderzoeken wat het probleem is en hoe deze aangepakt moeten worden. Tuurlijk kun je ook de beperkingen omschrijven maar ga daar geen conclusies uit trekken.
• Vertel vooral op welke manier jij een meerwaarde kan zijn voor de fysio en de klant. Dus waar kan jij als trainer iets toevoegen aan de behandeling en of het vervolg van de klant.

De meeste trainers hebben zo’n groot arsenaal en oefeningen die ze kunnen toepassen, en dat is onze grootste meerwaarde.

• Je kunt op de website van het KNGF kijken naar alle gecertificeerde fysio’s. 
• Uiteraard kun je ook Google Maps erbij pakken om te kijken welke fysio’s er bij jou in de buurt zijn.

Het is verstandig om te beginnen met de fysio praktijken die zelf geen oefen of training’s ruimte hebben.

Ben je ook geïnteresseerd in de wijze waarop Doriene haar team heeft gebouwd?

Vergeet dan niet om deel 2 >>> via deze link te beluisteren

Heb jij behoefte om regelmatig te sparren met collega ondernemers?

Kom samen met collega’s in beweging en optimaliseer de vitaliteit van jouw business 🚀

🏆 Optimaliseer de vitaliteit van jouw business op een effectieve werkwijze die in de praktijk toepasbaar, duurzaam en inspirerend is voor jou en jouw omgeving.

Je hoeft het wiel niet opnieuw uit te vinden, vele collega ondernemers zijn je voorgegaan🥴

ℹ️ Sluit je aan bij ons netwerk: https://leden.ondernemenopsneakers.nl/login

We zien je daar!